Когда речь заходит о повышении доходности отеля, первое, что приходит на ум, — поднять цены или усиленно продавать дополнительные услуги. Но опытные отельеры знают, что потенциал к росту в деталях, которые не требуют миллионных вложений.
Мы поговорили с Ларисой Зацепилиной, основателем компании BRIGHT Hotel Staging, экспертом гостиничного бизнеса с 25-летним опытом и практикующим отельером, о том, как найти неочевидные точки роста прибыли и использовать их на максимум.
Мы поговорили с Ларисой Зацепилиной, основателем компании BRIGHT Hotel Staging, экспертом гостиничного бизнеса с 25-летним опытом и практикующим отельером, о том, как найти неочевидные точки роста прибыли и использовать их на максимум.
Какие есть неочевидные источники увеличения прибыли в отеле, кроме роста цены за номер и продажи доп услуг?
Лариса: Рост прибыли в отеле начинается не с рандомного повышения цен, а с анализа того, как работает сам гостиничный продукт.
Полезно регулярно пересматривать существующие процессы: изучать отзывы гостей, смотреть на структуру спроса, анализировать тарифную политику, сценарии проживания и работу внутренних служб. Так можно увидеть конкретные точки роста.
Например:
Есть и менее очевидные факторы. Например, staging номерного фонда, то есть работа с функциональностью и визуалом пространства. Гости редко пишут в отзывах, что именно было неудобно в номере — чаще они просто выбирают другой отель в следующий раз. Но если какая-то категория продается хуже, это может означать, что номер не соответствует ожиданиям аудитории или недостаточно привлекательно представлен в онлайн-каналах. В таких случаях помогает доработка пространства и его визуальной подачи.
Полезно регулярно пересматривать существующие процессы: изучать отзывы гостей, смотреть на структуру спроса, анализировать тарифную политику, сценарии проживания и работу внутренних служб. Так можно увидеть конкретные точки роста.
Например:
- устранить неудобства, о которых регулярно пишут гости;
- адаптировать продукт под реальные сценарии проживания;
- оптимизировать тарифную политику;
- повысить эффективность процессов;
- улучшить представленность отеля в онлайн-каналах продаж.
Есть и менее очевидные факторы. Например, staging номерного фонда, то есть работа с функциональностью и визуалом пространства. Гости редко пишут в отзывах, что именно было неудобно в номере — чаще они просто выбирают другой отель в следующий раз. Но если какая-то категория продается хуже, это может означать, что номер не соответствует ожиданиям аудитории или недостаточно привлекательно представлен в онлайн-каналах. В таких случаях помогает доработка пространства и его визуальной подачи.
Расскажите пример из практики, когда минимальные изменения в работе давали заметный результат?
Лариса: В одном из проектов, курортном апарт-отеле у моря с расширенной внутренней инфраструктурой, основной задачей было снижение сезонности. Мы провели анализ объекта: посмотрели оснащение номеров, тарифную политику, отзывы гостей и структуру аудитории. Выяснилось, что значительную часть гостей составляют семьи с детьми, но сам продукт не был полностью адаптирован под их потребности. Из отзывов стало понятно, что родителям приходилось привозить с собой часть детских вещей.
Мы упростили условия проживания для семей, ввели бесплатное размещение детей до 12 лет и добавили детские комплименты при заезде. В номерах появились стульчики для кормления, ступеньки для умывания, защита розеток и другие базовые элементы безопасности. В общественных зонах добавили пеленальные столики и детские пространства, а в ресторане — детское меню.
В результате родителям стало проще приезжать на отдых без лишних вещей и организационных сложностей. Параллельно пересобрали коммуникацию отеля и сделали акцент на семейном формате отдыха. В итоге спрос со стороны семей вырос на 30%, средняя длительность проживания увеличилась на 20%, а ADR вырос на 9%.
Мы упростили условия проживания для семей, ввели бесплатное размещение детей до 12 лет и добавили детские комплименты при заезде. В номерах появились стульчики для кормления, ступеньки для умывания, защита розеток и другие базовые элементы безопасности. В общественных зонах добавили пеленальные столики и детские пространства, а в ресторане — детское меню.
В результате родителям стало проще приезжать на отдых без лишних вещей и организационных сложностей. Параллельно пересобрали коммуникацию отеля и сделали акцент на семейном формате отдыха. В итоге спрос со стороны семей вырос на 30%, средняя длительность проживания увеличилась на 20%, а ADR вырос на 9%.
Все ли идеи для увеличения прибыли требуют значительных финансовых вложений?
Лариса: Нет, далеко не все идеи требуют больших инвестиций. Часто рост дохода связан не с масштабными изменениями, а с более точной работой с уже существующим продуктом.
Например, в одном курортном отеле мы заметили высокий спрос на номера с видом на море, но их количество было ограничено. Вместо строительства новых люксов мы выделили верхний этаж в отдельную категорию — клубный этаж. Мы усилили комплектацию номеров, добавили более премиальные аменитис и сервис, организовали отдельные привилегии для гостей и пересобрали тарифную политику.
Тогда ADR вырос на 24%, RevPAR — на 14%, а доля продаж номеров клубного этажа стала составлять 26% дохода номерного фонда.
Например, в одном курортном отеле мы заметили высокий спрос на номера с видом на море, но их количество было ограничено. Вместо строительства новых люксов мы выделили верхний этаж в отдельную категорию — клубный этаж. Мы усилили комплектацию номеров, добавили более премиальные аменитис и сервис, организовали отдельные привилегии для гостей и пересобрали тарифную политику.
Тогда ADR вырос на 24%, RevPAR — на 14%, а доля продаж номеров клубного этажа стала составлять 26% дохода номерного фонда.
